Planification stratégique

Module 1 – Votre bilan

Nous allons maintenant déterminer d’où proviennent vos revenus et comment vous les générez. Quelle image les clients ont de vous? Que faites-vous pour les rejoindre? Quels revenus chacune de vos activités vous procure-t-elle?

Dans cet exercice, nous allons également examiner un aspect important de la planification : la différence entre la perception d’une situation et la réalité. Aussi étonnant que cela puisse paraître, il est très fréquent de sous-estimer certains coûts et sources de revenus, et d’en surestimer d’autres. Même une comptabilité rigoureuse peut engendrer une perception erronée. 


Voici comment compléter le tableau « Sources des revenus »:

 

Étape 1 – Listez vos produits et services

Chaque ligne du tableau représente un produit ou un service offert par l’entreprise et qui génère des revenus. 

Dans cet exercice, les éléments seront regroupés en catégories pour simplifier le travail.

 

Étape 2 – Déterminez les « portes » par lesquelles vos clients entrent

Chaque colonne du tableau permet de subdiviser les différentes manières dont vos clients achètent vos produits ou services. Elles représentent les « portes » c’est-à-dire les activités ou les efforts qui vous permettent de rejoindre vos clients pour ultimement générer des revenus. Quelle porte utilisent-ils pour acheter vos services ou vos produits ou pour découvrir votre entreprise? La porte peut prendre plusieurs formes. Voici des exemples : 

– votre boutique physique,
– votre site web,
– des appels passés à des clients potentiels (vente directe),
– des kiosques dans les salons commerciaux,
– des revendeurs,
– des affiches sur les babillards de commerces,
– un blogue qui parle de vos produits (à qui vous avez envoyé des échantillons),
– le bouche-à-oreille des clients.

Si une « porte », comme les ventes sur internet par exemple, ne représente que 10 % de vos ventes totales, regroupez-les en une seule catégorie. Par contre, si cette porte représente plus de 50 % de vos ventes, subdivisez-la en plusieurs catégories comme « publicité sur Facebook », « publicité sur Google », « articles publiés sur un blogue », « sites référents », etc. 

 

Étape 3 – Inscrivez vos revenus réels

Le tableau comporte des cases principales, dans lesquelles sont imbriquées des « minicases ». Inscrivez les revenus gagnés dans les cases principales. Vous devez répartir les revenus gagnés selon les portes utilisées pour générer ces revenus. 

Voici un exemple :Sourcesdesrevenus_naturopatheEnVrac_partiel_PS

 

Étape 4 – Évaluez la contribution de chaque source de revenus au revenu total 

Voici l’étape la plus intéressante! Il s’agit de déterminer quelle porte s’avère la plus efficace pour générer chaque source de revenus. Vous allez devoir calculer le pourcentage de chaque contribution individuelle et l’inscrire dans les minicases (à l’intérieur des cases principales dans lesquelles vous avez déjà annoté les revenus). Voici la procédure à suivre, à partir de l’exemple de la Naturopathe en vrac :

1- Calculez votre revenu total 

(Somme des sources de revenus ligne 1) + (Somme des sources de revenus ligne 2) + (…) = Total en $

Exemple de la Naturopathe en vrac :
(1 000 +  20 000 + 1000) + (2 000 +  10 000 + 0) 
Revenu total = 34 000$

2- Calculez la contribution de chaque source de revenus en %

(Somme des sources de revenus ligne 1) ÷ revenu total × 100 = Contribution en %

Exemple de la Naturopathe en vrac
(1 000 +  20 000 + 1 000) ÷ 34 000 × 100 = 65%

 

Étape 5 – Évaluez la contribution de chaque porte à chaque source de revenus 

Sous chaque porte, prenez le revenu de cette case et faites le calcul suivant :

Revenu inscrit dans la case ÷ revenu total × 100 = Contribution en %

 

Exemple de la Naturopathe en vrac :
Revenus provenant des rencontres individuelles pour des clients ayant trouvé le service par la porte « Affiche »
1000 ÷ 34 000 × 100 = 3%

Sourcesdesrevenus_naturopatheEnVrac_PS

 

Nous venons de voir l’exemple de la Naturopathe en Vrac. Voici maintenant le même exercice réalisé avec l’exemple de La Savonnette en Vrac :

Sourcesdesrevenus_SavonetteEnVrac_rempli_PS

 


Une fois le tableau complété, voici les questions auxquelles vous devez répondre dans le document principal :

 

Icone question_60x60Vos sources de revenus les plus importantes sont-elles celles que vous aviez en tête? 

Avant de vous lancer dans l’exercice, d’où pensiez-vous que provenaient la majorité de vos revenus? Certaines activités se révèlent-elles être plus (ou moins) rentables que ce vous perceviez, maintenant les données examinées?


Icone question_60x60 À quel point vos portes d’entrée de clients sont-elles efficaces?

Examinez vos portes d’entrée, leur coût et à quel point elles vous génèrent des clients. Pour le coût investi, en valent-elles la peine? Y a-t-il des portes qui mériteraient d’être plus ou mieux utilisées?


Icone question_60x60  Vos revenus proviennent-ils tous de la même source? Que pensez-vous de l’idée de diversifier votre offre? 

On connaît tous l’adage « ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier ». En affaires, c’est particulièrement vrai, car des revenus qui proviennent d’une seule et unique source peuvent vous mettre en position vulnérable. Il suffit que vous vous blessiez ou tombiez malade, ou qu’il y ait un ralentissement économique, et oups, vos revenus peuvent totalement s’effondrer… 

En tant que travailleur autonome, la source principale de revenus s’appuie sur le temps de consultation. Or, le temps disponible dans une semaine est limité. Une idée intéressante consiste alors à développer des sources de revenus passifs, qui ne requièrent pas d’investissement en temps de votre part, et qui exploitent votre expertise autrement. Vous pouvez aussi vendre davantage de produits, entre autres à vos clients actuels, afin de maximiser vos revenus par client. 

Si vous produisez ou vendez plutôt des biens comme source principale de revenus, il est avantageux de multiplier les canaux de vente. Les marges de profit sont souvent moindres quand on fait affaire avec des tiers, mais comme on dit souvent : « Il vaut mieux vendre un million de X avec 1 $ de profit, que 100 X avec 10 $ de profit ».


Icone question_60x60 Si vous avez des revenus plus faibles que souhaités, est-ce un signe d’opportunité ou de décroissance?

Ah, voilà une question très importante! Quand les choses ne vont pas aussi bien qu’on le souhaiterait, c’est soit parce que nous ne nous adaptons pas bien à la réalité changeante, et qu’éventuellement, notre entreprise n’aura plus aucun client à qui vendre ses services ou produits, soit parce que nous faisons pas tout ce qui est nécessaire pour rejoindre et combler notre clientèle idéale. 

Prenons l’exemple des télégrammes. Il y a un siècle, les gens correspondaient par télégrammes, transmis par l’intermédiaire des bureaux de postes de quartier et retranscrits sur des billets, livrés par coursier au destinataire en échange de paiement. Le jour où le téléphone a fait son arrivée dans les foyers, que s’est-il passé? Les revenus des entreprises de télégrammes ont chuté graduellement, au fur et à mesure que les gens se procuraient des téléphones et se connectaient aux nouvelles lignes téléphoniques. La baisse de revenu était alors un signe de décroissance. De fait, les entreprises de télégrammes ont fermé leurs portes une à une, sauf celles qui ont choisir de voir l’arrivée du téléphone comme une opportunité et ont transformé leur offre de service ou les produits offerts. 


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